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我們要避免創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)創(chuàng)業(yè)指出我們首先應(yīng)該分析，知道風(fēng)險(xiǎn)來自哪里?

風(fēng)險(xiǎn)來自三個(gè)矛盾：

第一是演習(xí)與實(shí)戰(zhàn)的矛盾。在創(chuàng)業(yè)初期所做的事情都具有探索的性質(zhì)，這便產(chǎn)生了一個(gè)矛盾：本來屬于探索的對(duì)象，卻當(dāng)成了確定的對(duì)象，本來屬于實(shí)驗(yàn)的內(nèi)容，卻當(dāng)成了真實(shí)的內(nèi)容來做。

第二是能力與實(shí)踐的矛盾。獲得創(chuàng)業(yè)能力的**途徑是實(shí)踐，而投資者通常是在沒有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的情況下開始實(shí)踐，這便產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)投資的能力與實(shí)踐的矛盾。

第三是功能創(chuàng)造與功能決定的矛盾。創(chuàng)業(yè)者是功能的創(chuàng)造者，而功能的有效與否決定于功能使用者的貨幣選票。矛盾就這樣產(chǎn)生了，功能的.制造者不是功能的決定者，這個(gè)矛盾是市場未知性的表現(xiàn)。

產(chǎn)生了矛盾后，那么又如何化解矛盾呢?如何應(yīng)對(duì)這三個(gè)矛盾以化解風(fēng)險(xiǎn)呢?下面優(yōu)創(chuàng)業(yè)提出三個(gè)程序，廣大創(chuàng)業(yè)者可以從中吸取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，整體上可以理解為辦法就是模擬―在創(chuàng)業(yè)開始設(shè)置一個(gè)模擬程序。該程序由三部分構(gòu)成。

第一、解剖。項(xiàng)目一經(jīng)確定，立即著手實(shí)施是危險(xiǎn)的。因?yàn)?，?duì)項(xiàng)目的考察再充分也是務(wù)虛。對(duì)信息的擁有不可等同對(duì)信息的理解。解剖是理解項(xiàng)目要素的途徑。解剖的辦法是剝開皮后抓關(guān)鍵。什么是皮?舉個(gè)例子：我的一位同學(xué)與我談一個(gè)“電動(dòng)扳手”的項(xiàng)目―給汽車換輪胎用的，其先進(jìn)性在于省時(shí)省力。他介紹了擁有該項(xiàng)目的公司如何正規(guī)，發(fā)明人有多少頭銜，拿出一摞文件即專利證書、技術(shù)鑒定等，還有關(guān)于成本和銷售價(jià)格以及廣闊的市場前景分析。我姑且認(rèn)定這些都是真的，可這一大堆“真”又能說明什么呢?關(guān)鍵是現(xiàn)在司機(jī)使用什么工具換輪胎，省下10分鐘時(shí)間，司機(jī)是否在意?用汽車電瓶里的電，司機(jī)是否愿意?比腳踏扳手多花200元錢，司機(jī)是否樂意?這才是項(xiàng)目的關(guān)鍵。什么頭銜、證書和盈利等，都是“皮”。

第二、驗(yàn)證。對(duì)解剖后的項(xiàng)目要件逐一實(shí)施檢驗(yàn)，證明其可行與否。如果能夠在規(guī)模投資之前完成對(duì)項(xiàng)目主要內(nèi)容的檢驗(yàn)，直接關(guān)系到投資的成敗。對(duì)于制造產(chǎn)品的項(xiàng)目，通常有兩點(diǎn)是重要的：一是技術(shù)，二是市場。技術(shù)的檢驗(yàn)對(duì)象：先進(jìn)程度、核心所在、相關(guān)技術(shù)、相關(guān)工藝、所需設(shè)備、特殊工具、環(huán)保要求、具體標(biāo)準(zhǔn)、包裝儲(chǔ)運(yùn)，還有技術(shù)引進(jìn)的方式等。著眼點(diǎn)是，一旦涉及技術(shù)則務(wù)必搞懂弄透，否則后患無窮。對(duì)市場要先走測(cè)試之路，甚至對(duì)市場的測(cè)試要先于技術(shù)。市場測(cè)試目的很簡單，就是你這個(gè)東西行得通行不通―當(dāng)然還要測(cè)試市場目標(biāo)、入市渠道、價(jià)格定位、市場容量、銷售方式、銷售管理等。在這兩個(gè)問題中，只要有一個(gè)不能在分解和驗(yàn)證的階段得到透徹的理解和較充分的把握，任何投入都是死路一條。

第三、綜合。綜合的前提是對(duì)項(xiàng)目的理解和把握。理解到何種程度?怎樣才是對(duì)項(xiàng)目單元的把握?標(biāo)準(zhǔn)為“行得通”，每個(gè)經(jīng)過驗(yàn)證的對(duì)象，要達(dá)到行得通后才可以進(jìn)行綜合什么是行得通呢?技術(shù)上行得通，就是拿得出合乎目標(biāo)的產(chǎn)品;經(jīng)濟(jì)上行得通，就是從市場銷售價(jià)格倒推到綜合成本，看有無利潤生長的空間;標(biāo)準(zhǔn)上行得通，就要以最終用戶的接受來論定;模式上行得通，就是你創(chuàng)造的套路能夠環(huán)環(huán)相扣，實(shí)現(xiàn)目的與方法的和諧。

創(chuàng)業(yè)者如何降低創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)?

1.瞄準(zhǔn)開拓細(xì)分市場

瞄準(zhǔn)一個(gè)小的目標(biāo)市場也未嘗不可，你也很可能開拓出一個(gè)對(duì)你個(gè)人來講非常有價(jià)值的市場，但這不可能是一個(gè)VC愿意投資的業(yè)務(wù)(當(dāng)然，如果你不想拿投資也是完全OK的)。所以，如果你瞄準(zhǔn)一個(gè)細(xì)分市場，那么你只需要募集小額資金，保持極低的成本，并盡快實(shí)現(xiàn)正現(xiàn)金流;但冒著損失很大的風(fēng)險(xiǎn)或試圖高速增長，采用回報(bào)周期很長的付費(fèi)營銷舉措，那是自尋死路。如果需要回報(bào)周期很長的營銷，企業(yè)就需要風(fēng)險(xiǎn)投資。

更直接地說吧，如果你根本都沒有花時(shí)間思考你的市場空間，那你就是太懶惰，根本沒有做好準(zhǔn)備。例如，如果你要建立一個(gè)旅游規(guī)劃網(wǎng)站(很多很多的創(chuàng)業(yè)者都在做)你的基本研究將是：

在今天，人們?cè)诼眯兄改?書籍上花了多少錢?

TripAdvisor(簡法幫注：全球最大最受歡迎的旅游社區(qū))有多少廣告收入?而其他的供應(yīng)商呢?

這個(gè)行業(yè)廣告的千人成本是多少(還是根本不要廣告支持)?

航空公司、酒店公司或會(huì)務(wù)公司會(huì)支付多少介紹費(fèi)或預(yù)訂返點(diǎn)?

獲得和維持這些(客戶)公司要求的流量需要多少投資?

回答這些問題和其他基本的規(guī)劃會(huì)告訴你，在巨大的旅游產(chǎn)業(yè)中產(chǎn)生價(jià)值的是哪些環(huán)節(jié)，今天有誰服務(wù)這個(gè)市場。你也可以發(fā)現(xiàn)，你進(jìn)入這個(gè)市場是否能夠成為一名大玩家。許多初創(chuàng)公司在推出了很“酷”的產(chǎn)品后，他們的朋友和同行當(dāng)初都很喜歡，卻無法產(chǎn)生大額的收入或利潤，當(dāng)然后來也不能支持相應(yīng)的成本結(jié)構(gòu)。

2.了解市場結(jié)構(gòu)

市場的規(guī)模很重要，但 “市場結(jié)構(gòu)”也同樣重要。你是在進(jìn)入一個(gè)被大公司控制的行業(yè)嗎?比如說，音樂行業(yè)就是由幾家大公司控制著大部分的發(fā)行。還是說，你要進(jìn)入一個(gè)“碎片化”的市場，根本沒有人控制這個(gè)行業(yè)?你進(jìn)入的市場可能是二者當(dāng)中任何一個(gè)，但你的策略必須是有很大差異的，我可以告訴你，碎片化的市場更容易破壞。

盡管很多人說Salesforce.com控制著CRM(簡法幫注：客戶關(guān)系管理)市場，但有人告訴我，他們占有不到20%的市場份額。在某種意義上，CRM市場實(shí)際上相當(dāng)分散，但進(jìn)入這個(gè)市場的戰(zhàn)略，就是要找到這個(gè)價(jià)值鏈中沒有被Salesforce和今天的微軟Dynamics主導(dǎo)的縫隙環(huán)節(jié)。

如果你看上述旅游行業(yè)的結(jié)構(gòu)，當(dāng)然就會(huì)知道，酒店業(yè)是分散的，而航空業(yè)是比較集中的。因此，酒店業(yè)與航空業(yè)相比起來，如果你要考慮針對(duì)二者中一個(gè)領(lǐng)域開發(fā)一個(gè)前端預(yù)訂系統(tǒng)，前者很可能更加有利可圖。在航空業(yè)中，如果2到3個(gè)大玩家不理睬你，那么就很難建立有價(jià)值的用戶體驗(yàn)。要想在這個(gè)領(lǐng)域中成功，你就必須搞清楚如何推翻已經(jīng)具有品牌和技術(shù)資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)領(lǐng)頭羊。Airbnb的成功在于為旅行人士找到了一個(gè)全新的存貨市場，旅行人士厭倦了高昂的酒店，而很多人又愿意(出租房間)賺一點(diǎn)小錢。

如果你創(chuàng)建一家公司，開始建設(shè)產(chǎn)品，進(jìn)入一個(gè)孵化器或融到了天使資金或者種子資金，卻沒有考慮市場規(guī)模和市場結(jié)構(gòu)，那就是白做了。

4.學(xué)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)

聰明的投資人會(huì)認(rèn)真思考我們所說的“單元經(jīng)濟(jì)學(xué)”，或者說服務(wù)一名客戶的經(jīng)濟(jì)學(xué)(微觀分析)是什么樣的。我們需要向客戶營銷，讓他們了解我們的產(chǎn)品或服務(wù)。營銷可以是PR(公共關(guān)系)或SEO(搜索引擎優(yōu)化)，或者通過具有影響力的人物推廣或其他形式的“無償”營銷。但最終這些都是有成本的，只不過是隱形成本。公關(guān)需要你的團(tuán)隊(duì)花費(fèi)時(shí)間和精力，這些沒有用在其他地方的時(shí)間和精力也是實(shí)實(shí)在在的成本。搜索引擎優(yōu)化也不是一蹴而就——需要內(nèi)容策略、外部鏈接、相關(guān)性、關(guān)鍵詞策略等。而影響力推廣可能做一次或兩次還行，但最終沒有什么是免費(fèi)的。

你也可能會(huì)采用付費(fèi)營銷：搜索引擎營銷、社交媒體廣告、網(wǎng)站橫幅廣告、電子郵件列表等。不論采取任何方式，獲得用戶和/或客戶不是免費(fèi)的。這樣，你就需要了解用戶的經(jīng)濟(jì)利益。只是節(jié)省更多的時(shí)間?效率?能省錢嗎?省多少?為什么?你怎么收費(fèi)?用戶會(huì)付費(fèi)嗎?還是由第三方(廣告主，數(shù)據(jù)公司)支付?如果一個(gè)第三方廣告，那么，今天他們支付的千人成本是多少?你至少需要多少流量?你采用直接銷售還是通過廣告代理人?你會(huì)有高級(jí)廣告或冗余廣告嗎?

然后，你需要了解這些人對(duì)于今天相似的產(chǎn)品和服務(wù)所付出的價(jià)格，你不能隨意臆想。如果你想做餐飲外送，你需要知道是消費(fèi)者支付還是餐廳支付以及為什么。你需要了解他們還有什么替代選擇，以及這些選擇如何影響他們的預(yù)算。如果你提供“箱式咖啡 ”訂購——那么，購買星巴克或膠囊咖啡是更貴還是更便宜?他們會(huì)補(bǔ)充購買或更換購買嗎?

在任何一個(gè)市場里，你都要與所有人一樣必須與同一件事競爭，就是最終用戶“錢包的份額”，在大多數(shù)市場上，這是份額都是有限度的(除非你賣的是超級(jí)奢侈品)。

如果你向媽媽們推銷產(chǎn)品的`話，她們今天消費(fèi)的可比產(chǎn)品花費(fèi)了多少?如果她們正在搶購你的產(chǎn)品，那她們沒有購買的是什么東西?

你的客戶最終會(huì)接受什么價(jià)格?這是基于“價(jià)格彈性”，你可以在網(wǎng)上搜索這個(gè)詞以更好地了解它。簡單來說， “非彈性的”產(chǎn)品意味著價(jià)格上漲不會(huì)影響需求量(想想香煙、毒品和酒)，如果他們是“彈性的”，這意味著小的價(jià)格上漲可以導(dǎo)致需求大幅下降，但同樣大的價(jià)格下降，可以大幅度增加需求。

顧客的替代選擇是什么?在經(jīng)濟(jì)學(xué)中這是一個(gè)被稱為“替代產(chǎn)品”。大多數(shù)產(chǎn)品都有替代品，大家都應(yīng)該知道。

當(dāng)然，我們面臨的最大競爭對(duì)手往往是客戶的慣性。

3.研究競爭對(duì)手

如果你想成功，你需要研究競爭對(duì)手。你不可能進(jìn)入一個(gè)沒有任何其他競爭者的市場。你需要誠實(shí)地問你自己，你的產(chǎn)品或服務(wù)與市場上現(xiàn)有的競品相比有多大的改善。你需要一個(gè)你自己進(jìn)入市場的角度。你可能會(huì)更便宜，你可能有更多的功能，你可能會(huì)更容易使用，你可能會(huì)瞄準(zhǔn)一個(gè)服務(wù)不到位的群體，或者你可能只是在銷售和市場推廣方面比競爭者同等的(甚至是更差的)產(chǎn)品更強(qiáng)。然而，不去研究市場上的狀況是錯(cuò)誤的。

為什么在你花了投資人的錢，用辛苦挖來的團(tuán)隊(duì)在已經(jīng)花了18個(gè)月時(shí)間開發(fā)產(chǎn)品之后，才考慮市場上競爭對(duì)手?你的時(shí)間是有限的，如果經(jīng)過多年的努力之后才發(fā)現(xiàn)自己的競爭劣勢(shì)，聽起來是很不可理喻的。但這種情況往往會(huì)發(fā)生在首次創(chuàng)業(yè)者的身上，因?yàn)榻陙硭麄兊倪x擇過多，已經(jīng)被太多毫不猶豫、慷慨解囊的天使投資人或者遍地開花、害怕失去下一個(gè)市場機(jī)會(huì)的孵化器給寵壞了，這些天使投資人和孵化器可能不會(huì)去問所有尖銳的問題。但創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該問自己，為什么不呢?

4.研究過往成功經(jīng)驗(yàn)

最后，創(chuàng)業(yè)者要做一些經(jīng)驗(yàn)研究。如果你想啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)，與RottenTomatoes(簡法幫注：爛番茄，美國著名影評(píng)網(wǎng)站)競爭，你需要研究一下，為什么他們會(huì)成功，而在其他20家想打敗他們的競爭者身上發(fā)生了什么。你認(rèn)為沒有人嘗試過打敗IMDb(簡法幫注：互聯(lián)網(wǎng)電影資料庫，一個(gè)關(guān)于電影演員、電影、電視節(jié)目、電視明星和電影電影制作的在線數(shù)據(jù)庫)?其實(shí)，我看到過至少10次的嘗試。想鏟除Evite(簡法幫注：一個(gè)用于創(chuàng)建、發(fā)送和管理在線邀請(qǐng)的社會(huì)規(guī)劃網(wǎng)站)?為什么在你之前的那么多人都失敗了?TripAdvisor?是的，我們都知道它并不完美，但它是一個(gè)兇狠的競爭對(duì)手，它干掉了許多之前的公司。

每一個(gè)市場上充斥著那些走在你前面的公司，這并不意味著你不會(huì)成功。但是，如果你不問自己，這些先烈“到底問題出在哪兒”以及“我們可以從中吸取什么教訓(xùn)”，那你就放棄了你最大的優(yōu)勢(shì)：站在前人的肩膀上再出發(fā)。

關(guān)鍵詞： 創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 創(chuàng)業(yè)失敗 細(xì)分市場 市場結(jié)構(gòu) 成功經(jīng)驗(yàn)